지난 11월 23일부터 30일까지 앱 기반 창업 준비를 위한 실무 역량 강화 교육, ‘ABC-camp‘가 SBA컨벤션센터에서 개최되었다.

미래창조과학부가 주최하고 창조경제타운이 주관, 사단법인 앱센터와 서울산업진흥원이 후원·협찬한 이번 행사는 애플리케이션 실무, 비즈니스 모델링, 창업 실무 총 3개 반으로 나누어 5일간의 교육 과정으로 진행되었다. 이 중 비즈니스 모델링반에서 다룬 강의 내용을 공유하고자 한다.

수익 모델은 비즈니스 모델의 일부일 뿐

로아컨설팅 김진영 대표는 “사업이 성공하려면 비즈니스 모델 작동원리를 이해해야 한다.”면서 비즈니스 모델의 개념과 원리를 설명하였다.

그는 “스타트업의 90% 이상이 사업에 실패한다.”면서 스타트업이 망하는 가장 큰 이유로서 “첫째로는 고객을 무시해서이고, 둘째로는 시장 니즈가 없어서이고, 이외 허술한 팀 구성, 빈약한 마케팅, 자금 부족 등의 이유가 있다.”고 소개하였다. 여기서 그는 “고객 이해와 자금 조달에는 조력자가 필요하지만, 시장 니즈 파악과 마케팅은 팀원들이 해내야만 하는 미션”이라며 “그래서 팀 구성이 중요하다.”고 강조하였다.

여기에 덧붙여 그는 “공동창업자들끼리는 ‘주주 간 협약서’를 꼭 작성해놓을 것”을 조언하였다. 그는 주주 간 협약서에 대해 “법인 설립 시 나눠 가질 지분율에 대한 합의사항을 적은 문서”라면서 “등기상 대표이사가 50% 이상의 지분을 보유하는 것이 이후 기관투자자들의 투자 유치를 위해서 좋다.”고 말했다.

그는 “비즈니스 모델은 수익모델이 전부가 아니”라고 강조하면서 “비즈니스 모델이란, 고객가치를 획득하는 짧고 명확한 스토리”라고 정의하였다. 그러면서 “수익모델이 비즈니스 모델의 ‘조연’이라면, ‘주연’이 바로 고객가치”라고 비유하였다.

비즈니스 모델을 설명한 후 그는 “지금 이 시점에 여러분에게 필요한 건 사업계획서를 작성해보는 시간이 아니라, 비즈니스 모델을 검증하고 스스로 확신을 하는 시간”이라고 강조하였다.

고객가치는 전적으로 ‘고객의 일’에 의해 결정된다

“통계적으로 스타트업 1,000곳 중 2곳만이 VC의 투자를 받으며, 투자받은 10곳 중 1곳만이 의미 있는 수익을 창출한다.”며 스타트업 현황을 소개한 그는 “실패확률을 낮추고 성공확률을 높이기 위한 방법론 중 하나로 ‘린스타트업(Lean Startup)’이 나온 것”이라면서 고객가치를 결정짓는 ‘고객의 일(Customer Job)’을 설명하였다.

우선 그는 린스타트업에 대해 “고객 발굴·검증을 빠른 속도로, 그리고 반복적으로 실행하는 고객지향적 사고 방법”이라고 소개하면서 “대부분 자신의 서비스에 대해서는 자신 있어 하고, 시장과 고객에 대해서는 진지하게 생각해볼 기회가 없는데, 서비스와 시장 간의 궁합이 맞아야 사업 성공 확률이 높다.”고 말했다.

사업의 핵심 솔루션을 도출하기 위해 가장 먼저 해야 할 일로써 그는 “초기 선각자 역할을 하는 100명의 고객(Early Evangelist)을 정의하고 찾아낸 후, 이들이 반드시 끝마쳐야 할 일, 다시 말해 고객이 아직 해결하지 못한 근본적인 문제를 정의하라.”고 주문하였다.

그는 “주관적인 효용을 객관적인 가치로 만드는 작업이 고객가치 창출”이라면서 “고객가치는 전적으로 고객이 해야 할 일에 의해 결정된다.”고 강조하였다. 따라서 “고객의 근본적 문제점이 어느 정도 해결될 수 있도록 하는 게 창업자의 목표”라고 밝혔다.

‘고객의 일’을 규정하라

무엇보다 그는 수강생들에게 개념 전환을 주문하였다. “충족되지 못한 니즈를 해결하기 위해 여러분의 서비스를 사용하게 되는 것이므로 고객은 ‘자신의 문제를 해결하기 위해 제품 또는 서비스를 고용(Hire)하는 사람’이라고 이해해야 한다.”고 밝혔다.

또한, 그는 “고객의 일은 기능적인 일과 감정적인 일로 나뉜다.”면서 “고객의 일이 감정적인 일이었는지 읽어내지 못하고 기능적인 일로 오해하여 자꾸 제품의 변형만 가하는 식으로 접근하는 우를 범하는 경우가 있다.”고 지적하였다. 그 대표적 예로 출근길에 무료함을 달래기 위해 밀크셰이크를 사먹는 고객들을 언급하였다.

또한, 그는 ‘스피릿 항공(Spirit Airlines)’을 언급하면서 “서비스 개선점에 관해 고객에게 직접 물어보니 좁은 좌석, 충분치 않은 짐칸, 기내 오락시설 부족 등을 꼽아서 이를 서비스에 반영했지만, 결론적으로 고객이 원한 건 더 저렴한 항공권이었다.”면서 “고객의 숨겨진 욕망을 찾아내는 게 린스타트업에서 소개한 최소요건제품(Minimum Viable Product; MVP) 개발을 통한 가설 검증이다.”라고 소개하였다.

따라서 그는 “고객의 일이 무엇인지 규정하기가 간단하지 않으며, 고객의 일을 어떻게 규정하느냐에 따라 여러분의 비즈니스 모델이 완전히 바뀔 수 있다.”고 밝혔다.

비즈니스 모델 게임 워크숍

비즈니스 모델과 고객의 일에 대한 개념 설명 후 그는 총 8개로 구성된 게임 형식의 미션을 단계별로 완료해나가면서 비즈니스 모델을 구축해볼 수 있는 ‘비즈니스 모델 게임‘ 워크숍을 진행하였다. 수강생들은 각자의 사업 아이템을 비즈니스 모델 게임 워크시트에 대입하고 발전시켜나가는 시간을 가졌다.